营销创新方可赢得市场

为进一步对接市场、服务客户，中国铁路哈尔滨局集团有限公司积极开展以货补客增运攻关活动，创新营销体系。七台河站结合自身实际全面优化调整营销分中心机构职能，对营销团队实行市场化管理，采取“多争多得、以果定收”的考核分配机制，实行弹性工作制，鼓励营销团队闯市场、创效益。

面对市场的激励竞争，七台河站迈出了一大步。当前铁路货运运量并不尽人意，为了打开货运营销市场，铁路正在经营体制上革故鼎新。市场的问题终需市场的手段来解决，对市场做出准确的判断，就需要有敏锐的觉察力。客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节，这就是营销工作的源头。七台河站为此着力培养职工发现新货源的职业敏感，他们在各类营销案例提炼出“察言观色、望闻问切”营销工作法，即观察货主言语表情、倾听颇具价值信息、主动问询货主所需、协助谋划运输方案。

铁路货运增运量,需要铁路服务人员主动作为，找准客户的特点和需求点，做到有的放矢，精准服务。为了解决货运增量的瓶颈问题，为更快响应客户需求，七台河站营销分中心的营销人员不仅要掌握所包片区货物品类、板块客户调查和“一企一档”管理、公路价格监测、企业项目开发建议、产品运行服务跟踪、配车配箱协调等各项工作，还要负责向营销分中心综合分析人员和哈尔滨局集团公司货运营销中心做好客户需求以及急需解决事项等重要信息的直报工作。工作内容虽然增加，但是所有信息营销人员都悉数掌握，运价测算、方案设计及提报比以往更快捷。

铁路货运增运量,需要铁路服务人员积极拓展思维、挖潜增效。铁路在当下物流方式上虽然还存在种种弊端，但只要勤想、勤走、勤问，货运市场份额仍有巨大的潜力可挖。如七台河市一口田粮贸公司始终依托公路发运粮食。前不久，营销分中心营销人员在走访中了解到企业有意通过铁路发货，但不知如何使用铁路95306货运电子商务平台。他们第一时间走访该企业，制作了相关操作流程图解，分发给企业相关人员，成功实现该企业进关大米“公转铁”运输。

铁路增运量，需要铁路营销智慧。铁路营销人员只有始终坚持“帮助货主增销量，就是铁路货运增运量”的经营理念，积极想办法深入市场、服务市场，创新营销体系，就能最终赢得市场。